九個容易避免的銷售錯誤
2011-07-04 來源：商業英才網
錯誤之一：未能保持你的銷售渠道暢通
定義：在銷售周期開始之初沒有足夠的潛在客戶（即完全合格的銷售線索）。
為何容易犯此錯誤：建立渠道常常涉及打推銷電話（例如，即致電給某些你私下不認識的人），而且經常會碰到大量的“拒絕”。
為什么這是個很大的錯誤：如果你在銷售周期開始之初沒有足夠的潛在客戶，你可能不足以最終讓這些人成為你真實可靠的客戶。
意外的后果：到頭來你可能在已經在渠道內的客戶身上耗費額外的時間，并給這可能會無意識的給這些施以購買的壓力，從而造成逆反情緒甚至減少銷售量。
這為什么容易避免：你可以很容易為推銷電話，要求進行推薦和其他產生線索的活動安排合適的時間。
高級技術：當他們非常有可能請示過專業人士，下決心購買時，請確保你在第一時間致電給他們。要想更多了解有關信息，請參閱：“何時為打推銷電話的最佳時機？”
錯誤之二：沒有研究潛在客戶
定義：在對前者客戶不甚了解的情況下，直接打推銷電話或去見面。為何容易犯此錯誤：您的主要工作是銷售，而不是四處打探和發掘不為人知的事情，對吧？
為什么這是個很大的錯誤：你和每位潛在客戶接觸的時間都是有限的。如果你將這些時間用在了解那些你可以在其他地方了解的事情上，你實際用于將銷售向前推進的時間就更少了。
意外的后果：潛在客戶會知道你倉促而來，而且（更糟糕的是）將此看作你不尊重他的信號。
這為什么容易避免：在聯絡潛在客戶之前，你可以利用網絡去了解你的產品適合哪些人群（業務需求、組織結構等）。
高級技術：購買諸如InsideView這樣的銷售情報工具，它能提供任何潛在客戶的豐富背景資料。
錯誤之三：沒有確認線索的資格
定義：沒有確認對方對你的產品是否有需求或是否有購買的資金，就把銷售線索放入你的銷售渠道。
為什么容易犯此錯誤：如果你從渠道中獲取一些潛在客戶，你的經理最終不會再干涉你，對吧？而且誰知道呢，也許他們會買……
為什么這是個很大的錯誤：你用在那些既不會也沒有錢買產品的潛在客戶身上的花費的每一秒鐘，你都應該花在那些既會買也能夠買的起你的產品的客戶身上。
意外的后果：你會完成一些銷售……但是到了季度末，和受累先去確認銷售線索資格的同行相比，你的銷售額看起來會少得可憐。
這為什么容易避免：列舉一份確認線索資格的問題清單，并且在銷售周期之初就詢問他們。
高級技術：試試SalesMachine工具：“潛在客戶終極確認工具”。
錯誤之四：沒有認識到購買流程
定義：通查一遍你的銷售流程，確定你的的銷售活動會從開始到結束一直都可以推動銷售。
為何容易犯此錯誤：在一個完全不按常理出牌的世界里，相信的你的勸說和巧妙的操作能夠控制銷售這種錯覺，會讓你感覺舒服一點。
為什么這是個很大的錯誤：每個公司在作出購買決策時都有其自己的方式，以他們的時間表進行決策。當你的銷售活動與之不同步時，你最終會適得其反。
意外的后果：在銷售周期的最后階段大驚失色……比如合同和生產訂單推遲簽訂，或者根本就不會簽訂任何東西。
這為什么容易避免：在你的最初商談中，你可以和你的客戶聯絡人共同定義購買流程。然后，你調整銷售活動以適應它。
高級技術：建立一個定義購買流程以及如果出現失誤該如何應對的文檔。以備不時之需。
錯誤之五：制定通用的銷售用語
定義：退出你的幻燈片并列舉一份事先準備好的特性和優勢的清單。
為何容易犯此錯誤：這些銷售用語來自市場營銷，這些話會讓客戶目瞪口呆。但據說有時候這會失效。或許你聽說過。
為什么這是個很大的錯誤：事先準備好的演示文稿不僅枯燥乏味，而且其中隱含著不尊重。無論客戶是不是真的想要或者需要購買這些產品，你都會強迫客戶們認為他們這的應該購買這些產品。
意外的后果：最好的情況下，這種“廣泛撒網，然后祈禱”的行為只是在浪費客戶的時間，但是潛在客戶會原諒你并繼續和你接觸，甚至可能購買。最糟糕的情況是，你會和潛在客戶產生對立，他在一段時間內不會從你這里購買。
這為什么容易避免：很簡單。只要記住你永遠都不應該展示幻燈片，除非你面對的是一屋子的人，和而且之前你應該根據潛在客戶們的要求來特殊定制一下你的幻燈片內容。
高級技術：利用MyBrainShark記錄你的推銷用語，讓潛在用戶在他或她方便的時候看看……如果他們對了解更多的特性和功能感興趣的話。
錯誤之六：試圖過快地完成交易
定義：在潛在客戶被說服，確信有實際的需求或你的公司和產品適合他們之前，就要求進行交易。
為何容易犯此錯誤：你已經在腦海中計算著你的傭金，所以你誤解了潛在用戶給你的線索。
為什么這是個很大的錯誤：你最終看上去迫不及待，似乎你真的只是在試圖