顧客為什么不買你的賬

中國粉體網 2010-12-14 點擊：4913次

無論是專賣店還是超級大賣場，都經常會遇到一些“不買帳”的消費者。面對促銷員的微笑和介紹，卻總是擺出一幅不屑一顧的樣子……每每面對這樣的顧客，銷售人員往往也只有嘆氣的份兒。在抱怨這些顧客是如何難伺候時，卻想不出任何可以應對的辦法。其實，如果從事物的二面性來看，顧客對自己銷售行為的不買賬行為，往往也向我們反映出一個事實——銷售人員的推介對消費者來說不具有說服力。

    如何才能讓自己具有說服力？

    人都是感性的，而消費更是一個極具感性色彩的行為。對于絕大多數消費者而言，決定是否購買，以及購買哪一家的產品，更多是取決于其是否能在整個購物過程中找到一個購買的理由。而這個理由，則會因個體的不同而呈現出多元化色彩。它可能是出于產品獨特的包裝設計，也可能是產品低廉的價格，更可能是品牌所帶給消費者的一份信任，以及許多其它因素。因此，對于銷售人員來說，只要你能夠給消費者一個足以支撐其購買的理由，你的推銷就是有效的，這樣的促銷行為才是有效促銷。否則，你的促銷便會與消費者的需求脫節，消費者是不會為一個自己不需要的需求買單的，更不會去買一個陌生的推銷員的“帳”。即便你堆著一臉的笑，有著更溫柔、甜美的嗓音……

    從一個購買行為產生的時間上看，不過區區幾分鐘，甚至數秒。那么，促銷人員如何才能幫助消費者這短短的幾分鐘內找到一個購買的理由呢？稍有生活常識的人都知道，人們生活中的許多行為都是有著因果關系的。就好比，天氣冷了，所以要添加衣物；生病了，所以要去醫院就診等。這些行為往往是受一些約定俗成的觀念支配的。而在購物過程中，人們也需要在很短的時間內建立起一種購買的因果關系。因此，對于銷售人員來說，就是要通過自己的前期準備，以及自己對消費者的把握，迅速地為顧客提供這種因果關系。具體說來，銷售人員應從以下幾方面入手：

    對消費者進行分類

    消費者對產品的需求是球狀的。也就是說，不同的產品總會有它相適應的消費人群。一個產品不可能適用于所有消費人群。因此，對于銷售人員來說，你所要做的，就是挖掘出自己產品的潛在消費群。

    ※價格敏感型消費人群：該消費群的特征，就是對產品的價格格外敏感。能夠吸引他們眼球的第一要素就是產品的價格。

    ※湊熱鬧型消費人群：該部分消費人群，往往喜歡從眾，喜歡往人多的地方湊。一旦當有大量顧客關注某一類商品時，他們便會對該類商品產生極大的興趣。

    ※新奇型消費人群：該消費人群往往是時尚的追逐者，喜歡新奇的事物，敢于嘗試新產品。他們往往是新產品的最初接受者。

    ※實用型消費者：該消費人群比較理性，往往喜歡追求高的性價比，喜歡貨比三家。

    ※品牌至上消費群：該消費群體往往格外看重產品的質量和品牌之間的關系。在他們看來，品牌便意味著高質量，是身份和成功的標志。

    ※理性消費人群：該消費人群往往較專業，他們在選擇商品時往往會根據自己的專業經驗來進行理性地判斷。

    為不同消費者提供不同的購買理由

在對消費人群進行合理劃分后，接下來銷售人員就要針對不同消費人群的消費物點來設計購買理由了。這個理由可以是一個簡單的故事，也可以是一個生動的形象。總之，目的就是要讓消費人群建立一種購買的因果關系。具體說來，銷售人員可以從以下幾方面入手設計購買理由：

    ※品牌故事

    從某種意義上講，品牌不是一個空洞的概念，而是一個有血有肉的生命體。對于那類看重品牌的消費者來說，品牌的價值更多的體現在它所涉及到了一切細節上。比如，產品包裝、陳列、推廣活動、促銷人員的服務水準等方面。因此，要想讓這類人群建立起對品牌的忠誠度，就得從品牌的每一個細節上，來體現品牌的綜合實力。例如，沙宣作為寶潔公司洗化產品的后起之秀，就是利用國際著名美發專家維達•沙宣做自己的品牌形象大使，并用維達•沙宣本人的名字作為品牌，從而樹立起專業洗發、護發的形象的。這樣的一個品牌故事，往往很容易讓消費者將名人和產品建立起某種固定的聯想。

    ※產品故事

    在一些國際化的企業中，產品研發不僅是一個高科技含量的工種，更是一個需要獨特創意的工作。每一款新產品的研發，在市場需求的背后，往往都會有一個精典的故事。而這些故事，通過企劃人員的精心策劃，往往會帶有濃厚的感情色彩。例如，在上個世紀末，人們第一次接觸到一種將護膚和化妝合二為一的護膚產品——珍珠膏。這種帶有粉質的油性護膚產品，一夜間便在中國內陸風行起來。正是廠家很好地抓住了珍珠這種人見人愛的特質——瑩白，再結合便捷的護膚方法，很快便打動了千萬女性的芳心。

    ※個人故事

    我們經常會看到一些廠家利用一些名人來為自己的產品做代言。道理其實很簡單，企業正是利用人們對這些自己心目中的偶像的信任，來增加自己產品的附加值。例如，某運動鞋，通過某一個運動員，來提升自己企業和品牌形象。講述一段運動員關于品牌的勵志故事，這也是一種打動消費者的方式。

    ※服務故事

    一些企業把自己為消費者所提供的服務，通過故事的形式來向消費者傳遞。例如，某抽油煙機，將自己連續幾年為顧客更換油煙網來作為一項給顧客的承諾。并將該項服務制作成電視宣傳廣告，以及宣傳冊。并以此來建立消費者對產品和企業的一種信任感。

    其實，在碰到消費者“不買帳”的這一現象時，我們看問題的角度不應只停留在消費者身上，而應多站在商家自身的角度來考慮問題。在商品品種日益豐富，品牌競爭越來越激烈的今天，市場早已由賣方式場轉入買方市場。要想讓消費者自覺自愿地掏腰包購買自己的產品，就得學會讓自己的產品和服務更具說服力。而真正的說服力，并不取決于銷售人員說了多少，以及運用了多少的專業知識，而是與你在多大程度上真正替消費者著想了，你對消費者了解多少，以及如何針對消費者的個性化需求來設計有針對性的說辭上。