“新業務”怎樣搞定“老促銷”
2011-08-23 來源：《銷售與市場》
促銷員中的老人難纏，這一點王強有心理準備，卻沒想到中心店的胖子這么囂張，竟然拒不執行公司的終端標準化要求，非要按他個人的理解來布置。
王強是華美集團北京分公司負責渠道零售業務的一名新兵，進入公司的時間并不長，因為前期實習期間表現突出，現在管著十幾家門店的零售，不過頭上還頂著“實習”的帽子。這十幾家門店中，有那么幾位老促銷員，銷售能力強、工作年限長，對王強這個新兵頗有點不以為然，胖子就是其中之一。這一次，在新品的終端布置上，胖子又和王強杠上了。
借勢棒殺，滅其威風
“你不懂，新品還是擺在這里最合適！”胖子有點兒咄咄逼人地對實習業務王強說。
雖然自己是胖子的直接上級，但畢竟是入職不久的新人，何況公司也鼓勵在標準化基礎上搞差異化，要對付這種老促銷員，拿公司的規定來硬壓可能會適得其反。想到這里，王強迅速調整了一下自己心態，笑呵呵地問道：“為什么要這樣擺？”
“放這個位置，醒目、容易推介，好賣貨。”胖子很有底氣地說。
王強馬上抓住了胖子的小辮子，逼問：“能多賣多少?”
“肯定比按公司要求多賣貨。”胖子意識到王強在給自己挖坑，沒有正面回答。
王強收攏笑容說：“你這個月計劃30套，多賣10套沒問題吧？能多賣就按你的要求布置，不能就執行公司標準！”
“我盡量賣到。”以前沒少和王強杠，現在也已經爭辯了大半天，胖子不想服軟，只好硬著頭皮應承了下來。正常情況下，30套的計劃已經稍微偏高了，再加上10套，要想完成就得使出吃奶的勁了。王強有自己的小算盤：胖子真能完成40套的話，自己完全可以做成創新案例報到公司，白撿一份業績；賣不到的話，胖子以后再說話自然就得掂量下。
“昨天劉總還問我銷售計劃和份額情況呢。”胖子有點自得地說道。
王強聽說過，總公司劉總經常和幾個最基層的促銷員溝通，沒想到胖子也是一分子，看來他還真有囂張的資本，要制服他還真需要點手段。
胖子接著又開始抱怨：“公司對我們店里的殘次品退換也太慢了吧，已經開始影響我的正常零售了！”
“我一直在盯著辦這件事，公司的流程的確太復雜了。”王強說得一本正經，心里則在盤算著能不能借這件事打破胖子和劉總的關系。權衡再三，他覺得可以冒險一試。
公司的殘次品退換流程的確復雜，王強在每個節點上都選擇最慢的時間，自己作為新人熟悉流程總要有個時間和過程，這點說得過去。這樣，半個多月下來，胖子店里的殘次品退換得很少。
“怎么這兩批殘次品退換這么慢？店長說這周再辦不下來就不進貨了。”胖子已經從抱怨升級到質問了。
“我也不知道公司這段時間怎么回事，你等我回去再催下吧。
你不是和總部領導關系挺好嗎，要不你也幫我問一下？”王強樣子很誠懇地說。
“這樣不好吧，你是業務，再說上面還有分公司領導。”胖子很警覺地說。王強料到胖子不會這么容易上鉤，自己不能心急，慢慢來。
兩天后，王強又來到門店，告訴胖子：“我打聽清楚了，現在退換殘次品的確比較麻煩，因為殘次品要退回工廠返修，這幾批貨殘次率還挺高，產品應該是有質量問題。工廠不敢一下子返廠這么多，一是影響工廠的正常生產，再者質量問題會暴露，負責生產的領導故意化整為零，就為了不讓劉總知道，我們的殘次品退還就給壓下來了。”
“那怎么辦？”胖子焦急地問。
“先等下，我們著急也沒有用。咱們分公司老總為這事這兩天也很上火，這都影響整個分公司正常銷售了，他一直琢磨是否將這個情況匯報給劉總，可畢竟不單獨是我們的事，等別人先捅上去最好了。”王強盯著胖子下藥。
“是比較麻煩。”胖子非常擔心門店不再進貨，從而影響他的銷量。
“估計其他分公司老總也不愿出面，這件事最好是哪個有問題的門店促銷員給劉總說下。”王強煽風點火。
“都不說，我說！”胖子被點起來了。越級溝通在很多公司都是忌諱，胖子也明白這一點。王強費盡心思幫他打消得罪自己和分公司老總的顧忌，才使他甘愿去捅馬蜂窩。
果不其然，胖子的短信發出去半個小時，群蜂亂飛，分公司老總在電話里氣急敗壞地問王強：“你那個殘次品退換怎么回事？胖子還想不想干？告訴他不想干馬上走人！”
分公司老總的這句話，王強故意用內疚又同情的表情，欲言又止地轉述給胖子。原來還指望得到分公司老總贊賞的胖子，無比的失意和郁悶，不管怎樣，劉總這桿旗以后是絕對不能再打了。
案例講解1
俗話說“解鈴還須系鈴人”，處理促銷員中老人不服從管理這種問題，首要的是找出其不服從管理的原因——是其性格使然的強勢，還是實習業務員自身的管理問題？是老人銷售好的確有想法，還是靠工作年限或者關系倚老賣老？清楚了這些，才能對癥下藥，盡量從其不服從管理的“底氣”入手，盡量借勢來滅其威風，而非硬碰硬地搞的兩敗俱傷。
思考題1：面對老促銷員不服從管理的態