世界上有幾種銷售人員？從業(yè)務(wù)種類來分的話，恐怕不計其數(shù)，而在管理人員眼中，其實只有兩種：“業(yè)績好的”與“業(yè)績不好的”。

    在10余年銷售團(tuán)隊管理生涯中，筆者發(fā)現(xiàn)大部分“業(yè)績好的”銷售人員通常具有兩種特性：“積極主動”、“快速反應(yīng)”。

    小王和小李是某大學(xué)營銷專業(yè)同班同學(xué)，畢業(yè)后被同一家IT公司錄用為業(yè)務(wù)員。該公司為大中型企業(yè)客戶提供網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)。

    小王是一個十分勤勞的小伙子，每天早上準(zhǔn)時到公司開晨會，會議結(jié)束后立即開始展業(yè)，每天拜訪客戶不到下午6點不罷休。在逐漸有了一些意向客戶后，小王開始遇到問題了：

    客戶要求的方案總需要不斷修改，公司方案中心只有4名同事，要同時支撐30個業(yè)務(wù)員，方案提交和修改總是無法及時給到客戶；

    客戶越來越精明，總是用其他企業(yè)的報價來打壓小王的報價，使小王的單子即使能夠成交，利潤率也特別低；

    同一個目標(biāo)客戶的方案、報價往往要修改五、六次，小王每次都是求爺爺告奶奶地從方案中心獲得新的資料，然后第一時間送到目標(biāo)客戶那里，意向客戶越多，往返花的時間就越多，拓展新市場的時間越來越少；

    公司對銷售報告要求還特別嚴(yán)，每周要有周報，每月要有市場情報與分析，小王總是要用周末的時間來趕作業(yè)，月底更是忙于本月總結(jié)和下月計劃，一點業(yè)余時間都沒有了。

    半年過去了，小王的單子越來越少，業(yè)績逐漸下滑，一肚子苦水無處可倒：自己已經(jīng)盡了力，幾乎已經(jīng)工作到廢寢忘食的地步，可是內(nèi)部方案中心支持不力，外部客戶刁鉆狡猾，自己有什么辦法呢？

    與小王截然相反的是：小李在剛進(jìn)入公司的前三個月，業(yè)績表現(xiàn)還不如小王，但在三個月后，不僅業(yè)績表現(xiàn)是“芝麻開花節(jié)節(jié)高”，而且看上去還很瀟灑，周末從來不用加班，周報、月報及時準(zhǔn)確，屢受表揚(yáng)，儼然成為銷售團(tuán)隊中冉冉升起的新星。

   小王找到了小李，向老同學(xué)取經(jīng)。小李給他看了電腦中的幾個文件夾：

    一個“解決方案集”文件夾中不僅有公司方案中心給的標(biāo)準(zhǔn)方案，還有按行業(yè)分類的所有客戶方案，以及標(biāo)明“競爭對手”的方案；

    一個按行業(yè)分類的幾乎所有客戶的網(wǎng)站地址列表，甚至還有個文件夾中放的是重要客戶的網(wǎng)站截圖文件；

    一個銷售報告文件夾，里邊包括三類文件，一類是按日期每天的拜訪簡報，一類是所有歷史周報，還有一類是每月的市場分析報告，本月的報告已經(jīng)開始有部分內(nèi)容了。

    另外，小李又給小王看了自己的公文包，除了名片、計算器、公司簡介以外，還有兩個特別的東西：一份打印好的行業(yè)典型樣板客戶清單，每個客戶后邊都標(biāo)注著這個客戶的網(wǎng)站類型和成交價格；一個厚厚的文件夾內(nèi)是彩色打印出來的樣板客戶網(wǎng)站截圖。

    小李告訴了小王三條經(jīng)驗：

    公司的方案中心人手有限是眾所周知的事情，而且客戶個個不同，不可能指望方案中心及時給出符合客戶個性需求的網(wǎng)站建設(shè)方案，所以他花了一段時間自己按行業(yè)整理了歷史方案，又在實踐過程中進(jìn)行補(bǔ)充和修改�，F(xiàn)在他已經(jīng)不需要方案中心來出方案了，自己在歷史模板基礎(chǔ)上略加修改，就能獨立制作出給客戶的個性化方案；

    客戶往往只知道自己的“需要”，而不是“需求”�？蛻粢姷木W(wǎng)站沒有我們多，他們對網(wǎng)站的理解通常來自于自己的一知半解。所以小李在對樣板客戶的網(wǎng)站分行業(yè)整理后，能夠給客戶展示該行業(yè)的經(jīng)典案例，一兩次交往后，小李已經(jīng)成了客戶的老師。由于小李的專業(yè)意見使客戶心悅誠服，目標(biāo)客戶早就把價格問題放到一邊了。

    小李每天會花一個小時左右的時間來記錄當(dāng)天的情況，包括了解到的對手情況，市場行情，重要數(shù)據(jù)當(dāng)天就放入以做好的Excel表格里。所以在周報和月底市場分析時，所有素材都是平時準(zhǔn)備好的，略加文字說明就可以提交了。

    此時，小王才明白，為什么小李在最初的三個月里業(yè)績不如自己，而三個月后卻突飛猛進(jìn)，還過得那么瀟灑。

    與小李溝通過后，小王回到家里，開始謀劃自己從哪里擠出時間，來做好本應(yīng)在半年前就做好的那些模板，以便讓自己未來從盲目的“苦勞”中解脫出來。