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只談不問,并非銷售

2011-03-22 來源:中國營銷傳播網

   “說得多不一定賣得好”。這位營銷及溝通專家認為,對銷售過程的最佳控制方式,其實在于提出更多更好的問題。

    銷售就像開車:問題的提出者是司機,控制著銷售過程的方向,而問題的回答者就是車上乘客。

    不幸的是,在多數銷售代表看來,回應客戶的問題才是銷售。他們錯誤的認為,這樣可以顯示自己豐富的專業經驗,并能促使潛在客戶做出決定。實際上,一旦由客戶頻頻發問,他就坐上了駕駛座,控制了整個銷售過程。fromtop-sales.

    如果你的銷售代表提出的問題不好,他同樣會失去銷售的控制權。多數銷售的問題是這樣的:“我們可以幫您省錢,您是否有興趣?”“這就是您想要的一款嗎?”“您的企業還需要什么產品/服務?”這些大而空的問題,并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息,從而向客戶提出有效方案。

    只有提出高質量的問題,才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業水平。例如,如果是賣廣告的銷售代表,他的問題需聚焦于潛在客戶的目標及挑戰,而不是中規中矩地問對方:有怎樣的廣告計劃,預算是多少。這樣,銷售代表才能更深入地了解客戶,從而提出更具吸引力的方案。

    這里是四個應當注意的方面,可以幫助銷售代表提出更好的問題:

    1、確定自己的關鍵目標。

    為了推進銷售,或為你的客戶制定最佳方案,你需要哪些信息?所提的問題需根據客戶而變。

    2、思考那個你將面對的客戶。

    一個組織中,人的位置越高,就越應向其提出戰略性的問題。因此,以適合客戶的高度提出問題,了解對方企業的目標、挑戰及障礙,可以為你帶來有價值地信息。

    3、多問“什么”,少問“是不是”。

    是什么引起這個問題?為達成目標,你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結果是怎樣?——用開放式提問發現客戶的問題所在,你就可以據此改進你的銷售過程,并向對方展示你的產品或服務是一套怎樣的解決方案。

    4、問題循序漸進,靈活運用SPIN式提問法。

    所謂SPIN,即:探詢現狀(Situation)、困難問題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、價值問題(Need-payoff)。四類問題,步步為營,問出客戶當前及未來的需求,并引導客戶思考:你的產品或服務所能解決的問題,對自己而言價值幾何。

    最后還需注意,銷售代表另一個常犯的錯,是從一開始就放棄了主動權。

    在與客戶接觸的最初階段,銷售代表們通常會先向對方提出一個方案,然后才會展開問答。這并不高明,因為客戶會在提問過程中掌握主動權。

    因此,銷售培訓強調,應先向潛在客戶提出問題,然后根據客戶的回答調整自己的方案,以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案,拿下這一單就不是難事了。

    “只談不問,并非銷售”。如果銷售代表希望一手掌控整個銷售過程,并從實質上影響結果,就必須讓自己學會“問”,不能只是泛泛而“談”。而銷售培訓的全過程,同樣需要“問”,讓學員告訴你是否了解、是否理解、是否有問題、是否會應用。

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