“老師，現(xiàn)在已經(jīng)入秋，啤酒馬上轉(zhuǎn)入淡季，那么，在銷售淡季，我們應該做些什么呢？，有沒有淡季不淡的招數(shù)或者技巧？”，前幾天，一位啤酒集團的銷售經(jīng)理這樣給筆者打來電話，的確，隨著天氣的轉(zhuǎn)涼，一些快速消費品，比如，啤酒、冰淇淋、飲料等，很快就將轉(zhuǎn)入淡季，那么，作為銷售人員如何來看待淡季呢？如何運用一些營銷策略保證淡季不淡，從而有所作為呢？

    其實，很多廠家以及營銷人員在銷售淡季一般都采取“以靜制動”策略，即盡量減少人員出差，以節(jié)省開支，每月底，銷售人員會跟關(guān)系較鐵的客戶通過爭取一些營銷政策等方式進行壓貨，市場運作基本上靠自然銷售，處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。

    但實際上，在銷售淡季，如果廠家及銷售人員能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調(diào)整優(yōu)化，主動出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做的，銷售淡季，一般應該做好如下幾個方面的工作：

    轉(zhuǎn)變淡季觀念

    “要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉(zhuǎn)變一個觀念，即淡季的觀念。

    其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系，在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰(zhàn)。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來；選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場能夠陽光普照，以給淡季增添亮色；選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。

    因此，作為快速消費品公司的營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。

    1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關(guān)鍵是你想不想，要不要？

    2、“眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領(lǐng)了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎(chǔ)。

    3、善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的種子，就會收獲什么樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠；因此，挑戰(zhàn)自我，超越自我，是銷售人員實現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。

    比如，某保健酒在進攻武漢等市場時，就采取了“逆市而動”的淡季攻略。在運作市場前，首先向全體營銷人員灌輸一個理念，即“只有淡季的思想，沒有淡季市場；只有疲軟的思想、沒有疲軟的市場”，“不換思想就換人”，鼓勵大家創(chuàng)新思維。隨后，就進駐武漢，開始招兵買馬，培訓促銷員，甄選經(jīng)銷商，經(jīng)過3個多月的運作，市場全面啟動，旺季到來，等競爭對手反應過來，已為時已晚，該保健酒產(chǎn)品已經(jīng)鋪滿大街小巷，從而快速搶占了市場。

    整合推廣產(chǎn)品

    銷售人員在調(diào)整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動，但是，究竟要做哪些工作呢？

    銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個方面的內(nèi)容：

    1、推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。在銷售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，這個時候推廣新產(chǎn)品，往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產(chǎn)品推出后，因為新，所以，會給業(yè)務員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。

    2、淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產(chǎn)品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿(mào)然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動起來。

    比如，某啤酒集團在銷售淡季，按照金字塔型產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，對屬下50多種產(chǎn)品進行了梳理和優(yōu)化，對銷售比例低于5%的產(chǎn)品果斷進行停產(chǎn)，以減少生產(chǎn)和銷售損耗，同時，推出了箱裝“紅棗姜汁啤”，通過人員促銷、渠道促銷、終端促銷、消費者促銷四層環(huán)節(jié)拉動，掀起了淡季銷售攻勢。調(diào)整后，產(chǎn)品剩下了30余種，新產(chǎn)品由于對人員推廣有獎勵，對渠道有促銷，因此，激發(fā)了他們的銷售活力，從而扭轉(zhuǎn)了淡季銷售局面，讓市場淡季和旺季形成了一盤棋。

    

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