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營銷技巧:點頭銷售法

2010-03-25 來源:慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道

   “健康重不重要?”

    “重要!”

    “如果可以選擇,你希望擁有一陣子,還是一輩子的健康?”

    “一輩子!”

    “你覺得鈣質(zhì)重不重要?”

    “重要。”

    “我們在日常飲食中,吸收的鈣質(zhì)通常不夠多,對不對?”

    “對。”

    “所以,如果有一種科技,可以將每天我們需要的鈣質(zhì)濃縮為一小顆,你覺得好不好?”

    “好。”

    以上這個方法,稱為“點頭銷售法”,當客戶一直點頭認同的同時,也激起客戶想要購買的欲望,最后就成交了。

    使用“點頭銷售法”時,也有一些該注意的技巧,比如業(yè)務人員本身要有自信,不只是客戶點頭,自己在問問題的時候,也要開始點頭,無形中將會加強客戶的認同度。

    “點頭銷售”所采用的問題,也要經(jīng)過設計,不能亂問,設計的重點可從“具時效性的重大事件”、“報紙刊登的事件”、“共同認識的友人所發(fā)生的事情”、“名人發(fā)生的事情”為出發(fā)點。

    舉個例子來說,有位銷售健康食品的B小姐,聽到大學同學中風的消息,于是就與昔日同窗約好一起去探望。

    探望過中風的同學之后,大伙兒一道去餐廳吃午餐,話題圍繞在中風同學身上,大家都很害怕自己也中風,此時,B小姐見機會來臨,就采用了“點頭成交法”,在一問一答間,同學們主動向B小姐詢問有什么產(chǎn)品可以預防中風,B小姐順勢賣出了許多套價格一萬元的健康食品。

    我在從事業(yè)務工作的時候,經(jīng)常聽到客戶說:“阿鳳,真的很奇怪耶,我怎么覺得自己好像遇到了詐騙集團,被你摸一下頭就簽約了!”

    其實,我只是在一問一答的過程中,將我的信念傳遞給客戶,不知不覺中,產(chǎn)品就這樣銷售出去了!(作者:莊秀鳳)

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